精準營銷,突破單一銷售障礙

深圳沃爾核材股份有限公司

“谷歌關鍵字廣告能夠為我們帶來精準的客戶,這也直接使業務量增長了150萬。現在客戶只要輸入跟產品相關的一些內容,就能輕鬆的找到我們。”

企業背景

深圳市沃爾核材股份有限公司是核輻射改性新材料領域的高新技術企業,在深圳市政府的重點支持下,已經躋身中國自主創新能力行業十強。 目前深圳沃爾分公司遍布全國40多個大中城市,產品遠銷美國、英國、德國等50多個國家與地區,其技術實力位居同行業國內第一,世界第二的領先地位。

營銷困境

“自1998年公司成立以來,我們在科研方面的投入力度一直很大,這也讓我們在技術上始終保持著優勢。但在重視技術的同時,我們的營銷推廣手段卻比較單一,在很長一段時間裡,都只是通過業務員進行面對面的銷售。” 在問到早前公司在發展中遇到的困境時,深圳沃爾核材股份有限公司電子商務部經理晏雙龍介紹說,“這種方式費人費力,收到的效果也很有限。我們的技術與營銷形成極大反差,嚴重阻礙了公司的進一步發展。”

“在面對國際市場的時候,我們的問題就更大了,原本營銷途徑就單一,到國際上只能通過參加展會的方式,費用高且缺乏持續性,只能在展會期間前後開發銷售機會。” 晏雙龍說,“我們曾經嘗試過採用國內比較有名的搜索引擎和電子商務平台,但是效果並不好,客戶很難找到我們。”雖然有好的技術,但卻找不到有效的推廣渠道打開市場建立品牌,這讓深圳沃爾的決策者們傷透了腦筋。

解決方案

“由於公司對技術的要求很高,需要經常查閱大量國內外資料,谷歌是最常使用的搜索引擎,所以我們對其關鍵字搜索廣告模式也有了一定的了解。”憑藉對於谷歌的認識,深圳沃爾找到了谷歌,對谷歌關鍵字廣告進行了更為深入的研究與討論,決定從2005年8月開始投放。

推廣效果

“谷歌剛剛投放不久,網站流量明顯增多了10-20個百分點,之前客戶在網站上的留言、詢問郵件和電話一個星期都難有一二個,而目前一天就增加到五至十個,”投放初期良好的效果,讓深圳沃爾感到十分滿意。

“以往客戶要在網上找到我們,必需要輸入公司名稱,而現在客戶只要在谷歌輸入跟產品相關的一些內容,就能輕鬆地找到我們。”晏雙龍開始總結谷歌投放的優勢,“谷歌關鍵字廣告能夠為我們帶來精準的客戶,這也直接使業務量增長了150萬。”此外,深圳沃爾在國際業務的拓展上也有了突破, 2006年有超過40%的業務量來自海外,而其中一大部分地區是此前沒有參加過展會的地區,完全是依靠谷歌主動帶來的客戶。

“谷歌的谷歌分析工具不僅能夠跟踪到點擊量的來源,更重要的是可以幫助我們更好地去優化網站,將更多訪問者轉變為客戶。”對於谷歌的使用,深圳沃爾已經頗有心得,“2007年,深圳沃爾將會繼續加大在谷歌關鍵字廣告上的投入,併計劃將廣告細分投放到北美、歐洲等各國市場,“我們希望藉助谷歌的力量,實現國內外市場的全面增長”。